中小企業の営業力向上

営業は、企業の売り上げを生むもっとも重要な活動の一つです。
営業の重要性は、様々な本やセミナーでもネタになっています。関心も高いしそれだけ重要ということです。

良い営業とはなんでしょうか？
１．営業にとって「良い」結果とは、売り上げが上がることです。
２．さらに良い結果は、お客様が喜んでくれて、リピーターになってくれることです。
３．そして、その上に良いことは、お客様が別のお客様を紹介してくれることです。

営業員の人は日々営業目標やノルマに追われ、必死に働いていますが、時として、1．の目先の売り上げだけに固執してしまう場合があります。それが短期的には数字になりやすいからです。２や３の結果まで考慮すると比較的時間もかかるでしょう。時間をかけてもリピートしてくれるか、紹介してくれるかはわかりません。

以前も、リピーターを作ることが大切であることは述べています。新規顧客を新たに開拓するより、既存顧客をリピート客にする方がコストも安く、効果があると一般的に言われているからです。ですので、お客様満足の追求とお客様にファンになってもらうという取り組みが重要になってきます。
そして、その取り組みを追究することで、３の可能性も高まってきます。

多くの営業の人の体験を伺っていると、できる営業の人は以下のような特徴を持っている気がします。

・お客の話を聞くこと。つまり、セールストークで営業側が話すのではなく、お客様に話をしてもらう。さらには話をしたくなってもらうような、展開をする。
・お客に製品やサービスをあまりプッシュしない。
・値引きもしない。

というような特徴です。
猛烈営業の風土がある会社では不思議に感じるかもしれませんが、売って、そしてリピーターになってもらいさらに紹介までしてもらうというのは相当な信頼関係を構築しないとできないことです。

つまり、セールス一辺倒での営業ではなかなか先が続かないのです。できる営業の人は、「売ろう売ろうとしない」ということをよく言います。これは偶然ではないはずです。

「売ろうとしない」で売るには、お客様に「欲しい」と思ってもらう必要があります。
「値引きしない」ためには、お客様に価格以外での明確な選択理由を提供できる必要があります。

それを踏まえて、

・自社では、お客様に興味を持って話してもらう営業方法についてのスキルがあるか
・そのスキルは、社員間で共有されているか？また共有のための仕組みがあるか
・価格以外の訴求ポイントについて明確に整理できているか
・それらのポイントと営業目標について、「見える化」できているか

というチェックをしてみる。
このチェックが全てOKでないとすると、改善のポイントがどこかにある可能性が高くなります。
悪いことではなく、「改善のチャンス」があるのです。

営業の取り組みについて業務プロセスの改善ポイントがないか。
できる営業員の能力のどこがすごいのかを理解し、それを共有する取り組みと仕組みがあるか。
自社の商品・サービスの強みを理解し、深めているか？それがない場合、商品・サービスの品質強化のための取り組みを行っているか。
それぞれの取り組みの進捗や営業の目標について数値化し、見える化しているか。

また、営業はノルマを追いかけるだけの仕事ではありません。ノルマが達成できなかったからといって攻め立てられるような企業風土がないかどうか？それは人を伸ばすより萎縮させる可能性の方が高いです。そういった視点からの改善点がないかどうか。

様々なチェックの視点があります。現状の分析と経営に変化を起こす取り組み。必要ありませんか？