単なる割引ではなく、利益の出る価格設定

中小企業にとっては、集客と既存客のリピート化ということは非常に大きな課題であり、集客のために時として値下げをせざるを得ないということがあるかもしれません。それで利益が出ればよいですが、必ずしも利益が出ないこともあります。

集客のために、
　・特価品の広告を出して客を呼ぶ
　・季節ごとにセールを実施し、値下げをする
ということは良く行われるわけですが、これが定常化すると値下げのタイミングだけ来店する客ばかりになってしまいかねません。

同じ値下げでも、
　・2着目半額
などを行った場合はどうでしょうか？紳士服屋さんなどでよくおこなわれていますね。

この場合は、2着目は半額という大きな値下げをしていることになるので、利益を圧迫するという計算になるかもしれませんが、「1着目が売れている」という前提で考えると
　・従業員が顧客に商品を売るための時間（人件費）
　・店舗の固定費
については、1着だけした売れなかった場合も2着売れた場合も同様です。つまり2着目が売れた場合は、その値段の原価を引いた残りの値段がまるまる利益となるとも考えられるのです。
お店側も在庫リスクを抱えるよりも買ってくれる人に売ってどんどん商品を回転させるということで利益をしっかり稼げます。

（例）
　20,000円の商品　原価は3,000円
　1つ売るのにかかる人件費が7,000円、テナント料などの固定費が6,000円とすると、利益は4,000円です。
　ここで、1つ購入したお客様が2つ目を半額で追加購入した場合はどうなるでしょうか？
　人件費は1つ売っても2つ売っても変わらないし、固定費も同様と考えると、2つ目の金額10,000円から
　原価を引いた7,000円がまるまる利益となります。

という風に考えられるのです。
もちろん、個別にこのように考えても総額でそもそも目標の売上や集客ができていない場合は、赤字になってしまいますので、うまくいかない場合もあります。ここは気を付けないといけないのですが、その場合でも一人のお客様に追加購入していただき客単価を上げることは非常に重要です。

これを一律25%OFFなどにしていた場合、1着だけ買って帰るひとが増える可能性があります。そうなると利益そのものが圧迫されるということになりかねません。

現状の集客状況や客単価を考えて、どのような方策を取れば、利益を確保できるのか？またはどのような価格政策をとると客単価を上げられるのか？という点で改善点を考えて見ましょう。

単純な値下げにならないプラスアルファの知恵はとても大切です。
そのためにも、現状の客数や固定費、人件費などの情報を整理してみることは重要な取り組みです。

どのように考えればよいかわからないという場合は、気軽にご相談ください。小さな会社でもできる取り組みをお手伝いいたします。